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如何做一個合格的反光背心銷售員?

發布時間:2019-12-17 作者:admin
  
  當許多人談論銷售時,他們只是想賣東西。這只是對銷售的單方面理解。實際上,生活無處不在,因為銷售實際上是分析需求,判斷需求,解決需求并滿足需求的過程。例如,當我們進入一個新環境并自我介紹時,我們就是在推銷自己。今天,我將向大家介紹反光背心的銷售技巧。李嘉誠曾經說過:“我一生中最好的生意就是做一個推銷員,這是我用10億元也買不來的。”
反光背心
  在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏,使得他的專業知識不能得到很好的發揮。下面反光背心小編就來和您分享銷售不可不知的十點。
  一、銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
  二、調動情緒,就能調動一切。良好的情緒管理,是達至銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。
  1、憂慮時,想到最壞情況
  在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
  2、煩惱時,知道安慰自我
  人的痛苦與快樂,并不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?
  3、沮喪時,可以引吭高歌
  作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
  三、建立信賴感
  共鳴,如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
  四、找到客戶的問題所在。因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用百分之八十的時間提問,只用百分之二十的時間講解產品和回答問題。
  五、提出解決方案并塑造產品價值。實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
  六、做競品分析。我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
  七、解除疑慮幫助客戶下決心
  做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶。看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
  八、成交踢好臨門一腳
  很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現。
  九、作好售后服務。人們往往認為,售后服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
  十、要求客戶轉介紹。人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。
  反光背心小編覺得這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力。
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